Rosario CirrelliLe modalità di commercializzazione della strumentazione elettronica in Italia sono cambiate radicalmente negli ultimi anni. Ne abbiamo parlato con un'azienda tra i protagonisti del settore e che ha saputo cambiare per adattarsi al futuro.

Rosario Cirrelli è il cofondatore di Giakova, azienda che nel 2013 festeggerà i vent'anni di attività e che non smette di aver fiducia nelle potenzialità del mercato italiano, al quale si rivolge con una struttura e un approccio necessariamente diverso da quello del passato.

Quali sfide avete affrontato per vendere strumenti di misura per l'elettronica in Italia?

Davvero tantissime. Il nostro mercato di riferimento è cambiato moltissimo nel corso di questi vent'anni, in quanto le grandi produzioni di elettronica sono sostanzialmente migrate verso paesi a minor costo del lavoro, mentre l'evoluzione tecnologica è proseguita senza sosta, richiedendo un aggiornamento costante degli operatori e aprendo nuove opportunità.

L'evoluzione ha coinvolto sia le strutture tradizionali dei 'distributori', sia le grandi multinazionali. Il mercato richiede un sempre maggior supporto, in quanto le tematiche da affrontare da parte dei progettisti crescono costantemente di complessità

La conseguenza è stata una 'selezione naturale' nella distribuzione, che ha premiato chi ha saputo stringere forti rapporti di collaborazione con i produttori e investito nel rinnovamento della propria struttura,al fine di poter proporre ai clienti soluzioni tecnologicamente più avanzate.

Oggi la struttura del mercato si è polarizzata tra soluzioni di misura standard a basso costo, che vengono commercializzate con l'approccio tipico della distruzione, e le soluzioni tecnologicamente avanzate, che richiedono un costante supporto del cliente sin dalla fase della scelta delle tecniche di misura da adottare, che richiede un approccio basato sulla competenza tecnica.

Quali iniziative avete adottato per assecondare le necessità del mercato della strumentazione in Italia?

Abbiamo completamente rivoluzionato il nostro modo di lavorare e i risultati raggiunti ci hanno premiato. Concretamente cerchiamo di essere sempre più vicini alle esigenze dei clienti, comunicando loro le nuove opportunità offerte dalla strumentazione moderna, anche quando l'investimento in nuova strumentazione di misura non è stato ancora pianificato.

Con la collaborazione e il supporto della case da noi distribuite, veicoliamo in anticipo le informazioni sulle tecniche di misura di ultima generazione, focalizzandoci sia sulle caratteristiche degli strumenti sia sulle applicazioni possibili.

Ad esempio, la nuova iniziativa che abbiamo creato, il Key Customer Relationship Program, ci consente di conoscere le esigenze dei nostri principali clienti sul nascere e di essere quindi pronti a supportarli sin dalle prime fasi di stesura di un progetto, indipendentemente dalle opportunità immediate di vendita.
Si tratta di un'iniziativa che ha contribuito a consolidare la posizione di Giakova come fornitore di competenza tecnica sulla misura, ancora prima di fornitore di strumenti.

Oggi le applicazioni sono più complesse che in passato e non basta leggere una scheda tecnica di uno strumento per redigere un capitolato o per scegliere con cognizione di causa uno tra gli strumenti disponibili sul mercato. Sempre più spesso i nostri clienti ci chiedono di supportarli nella scelta della soluzione più adatta alla particolare applicazione o al particolare progetto, ritenendoci un'interfaccia tecnicamente valida.

Come vi rivolgete al settore della ricerca e della formazione?

Il settore della ricerca e della scuola in generale sta soffrendo a causa di una restrizione delle risorse disponibili, che comunque vengono allocate in modo diverso rispetto al passato. La disponibilità di fondi europei sono generalmente legati a specifici progetti che richiedono strumentazione complessa e costosa. Anche in questo caso, mettiamo a disposizione la nostra competenza, fiduciosi che alla lunga questa nostra strategia di investimento sia premiante.

La focalizzazione delle risorse disponibili sullo sviluppo di progetti innovativi ha però in Italia penalizzato notevolmente l'attenzione agli investimenti sulla didattica di base nelle scuole e nelle università tecniche, dove numerosi laboratori sono ancora attrezzati con strumentazione decisamente obsoleta e non più adatta a formare i tecnici del domani.

Per cercare di aiutare il diffondersi della conoscenza delle moderne tecniche di misura elettroniche anche nella didattica, abbiamo recentemente lanciato, con la collaborazione di Tektronix e altri brand, un'iniziativa decisamente rivoluzionaria: proponiamo agli enti educazionali qualificati di rinnovare i propri laboratori senza alcun investimento iniziale.

Il nostro programma Giakova Student Support assegna in comodato d'uso gratuito, per l'intera durata del corso didattico, alcuni kit composti da oscilloscopio digitale, generatore di segnali e multimetro digitale.
Al termine del progetto i kit possono poi essere riscattati dall'ente al costo di realizzo oppure restituiti.

Crediamo sia un passo concreto che possa contribuire a migliorare la competenza sulla misure elettroniche dei tecnici di domani, promuovendo al contempo la loro famigliarità con i principali marchi di riferimento del settore.

Su quali altri aspetti/fattori state investendo?

La parola chiave è competenza tecnica. E' il punto di forza di Giakova oggi e lo sarà ancora di più in futuro. La chiave per avere successo sul mercato oggi è saper assistere il cliente in ogni fase del processo: dall'ideazione di una soluzione di misura sino alla messa in opera, la calibrazione e la manutenzione nel tempo delle apparecchiature.

Al centro di questa strategia ci sono necessariamente le persone. E' il nostro valore aggiunto sul quale abbiamo investito e sul quale vogliamo investire anche nei prossimi anni.

Categoria: Interviste

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